教你怎樣跑客戶

      業務是（shì）從市場上學出來的，不是從書裏學出（chū）來的 我曾收藏過一篇 一個老業務員的自白 的文章 拿出來和你分享下 希望對你有所幫助。 

1、業務員和客戶聊天的時候（hòu）哪些話題不需要聊太多關於技（jì）術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的（de）時候（hòu）必須多讀些（xiē）有關經濟、銷售方麵的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往（wǎng）是最好的話題（tí），這樣我們在（zài）拜訪客戶時才（cái）不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 

2、關於業務員晚上的（de）四個小（xiǎo）時。一個業務員（yuán）的（de）成（chéng）就很大程度上取決於他晚上那四個（gè）小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒（méi）出息。一般的業務員去找客戶（hù）應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就（jiù）。好一（yī）點（diǎn）的業（yè）務員晚上整理資料，分析客戶，做好計（jì）劃等（děng）。這樣的業務是一個好業（yè）務，應該有前途。最好的業務員我（wǒ）認為是在做（zuò）完（wán）好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業（yè）務很有出（chū）息，以後有機（jī）會可以（yǐ）做老板。 

3、關（guān）於業務員本身。很多（duō）人覺得，業務員最好身材高大，英（yīng）俊瀟（xiāo）灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裏能吐（tǔ）出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶（dài）著煙（yān），逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千（qiān）杯不倒。其實我感覺這（zhè）些都不是重要（yào）的。就我個人（rén）而言，我身高不到160MM，剛開始跑業（yè）務時心裏很自卑（bēi），說話都不（bú）流暢，更別說口（kǒu）才好了。我是從來不抽煙的，喝（hē）酒（jiǔ）我最多（duō）一（yī）瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙（zhuō），我（wǒ）剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾（jǐ）件衣服就到東莞的弟弟廠裏一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走（zǒu）了三個月，客戶也跑下（xià）了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在（zài）自己開（kāi）工廠了，我經常對業務員，頭三（sān）個（gè）月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以（yǐ）業務的辦（bàn）公室（shì）在廠外。 

關於找客戶 

      做業務（wù）剛進公司的頭三個月是考驗業（yè）務員能否成功的最關鍵的三個月（yuè），這三個月（yuè）可以說是影響了業務員以後的業務工（gōng）作的。這之中（zhōng）第一個麵對的就是如何找（zhǎo）到客（kè）戶的問（wèn）題，關於怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司後，在熟（shú）悉（xī）到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果（guǒ）開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以（yǐ）通過以下方法去找客戶。 

1、黃頁,一般公司都有（yǒu）很多黃頁的，例如《深圳黃頁》等。我們可以按照上麵的分類等（děng）找（zhǎo）到我們的原始目標（biāo）客（kè）戶。現在深圳（zhèn）也有好多（duō）專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收（shōu）集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裏抄（chāo）就可以了。 

2、瀏覽招聘廣告，就象在（zài）深圳，《深圳（zhèn）特區報》每天（tiān）都有大量的招聘廣告，還有《南方（fāng）都市報（bào）》每個星期一都有招聘（pìn）廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告（gào）來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的（de）名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘（pìn）的（de）工種來分析（xī）他是做什麽的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一（yī）些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的（de）廠都招工，也可以通過他們門口（kǒu）的招工廣告找到的。我（wǒ）們也可以（yǐ）上網看招聘網（wǎng）站，如卓博招聘網等。 從招聘廣告中（zhōng）找的（de）客戶的好處（chù）是第一可以找到很多新的客戶（hù），因為有很多新的廠（chǎng），他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足（zú）先登了。還有，一般有（yǒu）能力大量招工的廠家（jiā）生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收（shōu）也相對（duì）有點信心。 

3、網絡搜索。我們可以通（tōng）過關（guān）鍵字（zì）去搜索，如在百度輸入我們（men）要找的客戶的生產（chǎn）產品的名字，我們可以找到大把的（de）客（kè）戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿裏巴巴（bā），如慧聰等等（děng）。這樣我們可以（yǐ）找到很多客戶的名單了。而（ér）且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。 

4、我們（men）也要經常上街找客戶，我（wǒ）們去逛商（shāng）場，我一般會到家電商場去看看，他們（men）都有包裝（zhuāng）的，或者有品牌和（hé）公司的名稱，我們可（kě）以記錄下（xià）來，回去上網找就可以了（le）。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的（de）。這從（cóng）側（cè）麵也反映（yìng）了他的一個經濟（jì）實（shí）力。 

5、但（dàn）我個人（rén）認為最好的找客（kè）戶的方法是通過交際網（wǎng）絡的相互介（jiè）紹來發展客戶（hù）。以後做業（yè）務講究資源共享的時代（dài）。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源（yuán）共（gòng）享，把好的客戶（hù）都互相介（jiè）紹，這樣做進去一（yī）個客戶就非常容易和（hé）省心（xīn）。而且我們的（de）客戶因為大家互相（xiàng）看著，客戶一（yī）有什麽風（fēng）吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。 

6、還有個最好的辦法是客戶介紹（shào）客戶，這是（shì）成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶（hù）以（yǐ）後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就（jiù）開口讓他們介紹同行或（huò）者（zhě）朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推（tuī）薦電話，好過（guò）你打100個電話。你以後（hòu）就主要服務好他介紹的（de）客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很（hěn）輕鬆的找到你的客戶網絡（luò）拉。 所以我們是（shì）有很多方法來找到我（wǒ）們想要的（de）客戶的，隻要我們要用心。業務員的身上無論什麽時候都要有三個東西在身上，除了衝涼的時候，這三個東西（xī）是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務（wù）員有8個眼睛的（de），也是很有道理的（de），生活中處（chù）處留心，就可以找到很多商機。

關於打電話 

     我（wǒ）們找到客戶之後，第（dì）二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶（hù）了。這裏麵也有一些細節的（de）。注（zhù）意一下就可以了。 

1、很多人打電話都會（huì）遇到這樣的情況。客（kè）戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話（huà）了（le）。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去（qù）。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到（dào）這樣的情況我開始就很鬱悶（mèn），後來我就這樣想，可（kě）能采購小姐今天一上（shàng）班就給老板罵了，不（bú）高興所以才（cái）拒絕我，或者想（xiǎng）可能采購小姐今天和男朋友（yǒu）吵架了，所以不理我（wǒ）。沒關係，我下次再（zài）找（zhǎo）你好了。我很多（duō）客戶都是打了好（hǎo）多次電話才得到約見的，有時就是這麽奇怪，采（cǎi）購小姐昨天還說不要，今天再打就可以（yǐ）讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不（bú）堅（jiān）持了。 2、無論你的業務技巧多麽熟練，我（wǒ）覺得打電話是還是要想一想將要講的內容（róng）比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講（jiǎng）的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛（gāng）做業務的（de）朋（péng）友最好用紙寫下（xià）來。這樣會講的比較有條理。 

3、我覺得站著打（dǎ）電話（huà）比較好點，。因為人站著的時候我感（gǎn）覺注（zhù）意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十（shí）足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣（qì），打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較（jiào）輕鬆，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。 

4、我們不要等到有求（qiú）於客戶的時候才（cái）打電話給他們。我們在（zài）平時的時候要經常給他（tā）們（men）打電話，聊聊天，問候問候也好（hǎo）。直到（dào）他一聽到聲音就知（zhī）道是（shì）我為止。最好能讓他惦記（jì）著你。做（zuò）業務就像談戀（liàn）愛一樣。我們不能（néng）約了一（yī）次會後就指望別人能嫁給你。采購是很健忘（wàng）的，我們要不斷的提醒他。 

初拜訪客戶 

1、推銷前的準備、計劃工作，決不（bú）可（kě）疏忽輕視，有備（bèi）而來才能勝券在握。準備好樣品，目（mù）錄書、筆和筆（bǐ）記本等。見客戶之前（qián）先想想開場白、要問的問題、該說的話、以（yǐ）及可（kě）能的回答。平時對與公司產品有關（guān）的資料、說明書、廣告等（děng），均必須努（nǔ）力研討、熟記，同時要收集競爭對（duì）手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研（yán）究、分析（xī），以便做（zuò）到“知己知彼”，如此才能真正（zhèng）知己知彼． 

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的（de）發生（shēng），你必須在約定時間之前打通電話過去（qù）道歉，我相信提前（qián）出門是避免遲到的唯一方法。 

3、服裝不能造就完人，但是初次見麵給的人（rén）印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與（yǔ）人相處的（de）好壞印象的來源，銷售（shòu）代表必須多（duō）在這方麵下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色（sè）綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定（dìng）是皮的。 

4、我（wǒ）們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應（yīng）當努力（lì）去拜訪更多的客戶（hù）來提高成交（jiāo）的百（bǎi）分比。在拜訪客（kè）戶時，我們應當（dāng）信奉的一（yī）個原則是“即使跌倒也要抓一把（bǎ）沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的（de）哪個暫時沒有需求（qiú），不能成交。也要（yào）想辦法讓他幫你介（jiè）紹一位新客（kè）戶。 

5、對客戶而言。要經（jīng）常留意客戶喜歡的（de）話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他（tā）聊（liáo）些。留意他（tā）的一舉（jǔ）一動。你就可以投其所好拉。 談話的結果不重要，過程（chéng）的氣（qì）氛很重要。我們在（zài）和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題（tí）。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽（qià），我們的感情就會很親近。在許多天後，我們往往回忘記（jì）了當時談的是什麽，隻記得哪天（tiān）我們聊得很（hěn）好。其（qí）實采購也一樣。價格我們會有報價單（dān）給他，品質我們有品質承認書（shū）給他，交（jiāo）期我們會蓋章簽名回傳給（gěi）他（tā）。所以我們（men）隻（zhī）要和業務之外（wài）的事情就可以了，聊（liáo）他感興趣的（de）問題最（zuì）好。 

如何維護客戶 

1、業務員在做到應該釣魚，不是（shì）灑網。跑業務時最有（yǒu）效和（hé）舒服的做法是用（yòng）釣魚法。就像（xiàng）我們剛開始追女孩子時，難道我們（men）會同時追幾個女（nǚ）孩子（zǐ），然後在博他有（yǒu）一個成嗎嗎（ma）。我們往會看準（zhǔn）一（yī）個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如（rú）我要做（zuò）耳機行業，我會挑行業（yè）裏的3個左（zuǒ）右認認真真的去（qù）攻他，直到做進去為止，以後（hòu）其他的就很好做（zuò）了。這樣等你在耳機行業裏占到（dào）80%的份額。我們再轉到別的行業，複製它。就（jiù）像釣魚一樣（yàng），看準（zhǔn）大的。一條一條的釣，很舒服。膽大（dà），心細，臉皮厚。我（wǒ）們年輕的時候，追女孩（hái）子（zǐ），大一（yī）點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細（xì），臉皮厚。其實做業（yè）務就像追女孩子一樣的。 

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情（qíng）關（guān）係。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣（yàng）價格，同樣（yàng）服務等的情況下，你（nǐ）要競爭過對手，隻有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關係。這樣誰還能搶走你的（de）單？所以你把時間花在什麽地方，你就得到什麽（me）。所以說交情是個寶。 

3、一（yī）定要熱情，熱情可以感染客（kè）戶的。可能我們有很多業務員剛開（kāi）始會非常熱情，可是等（děng）到你做到一（yī）定的成績就會變成老（lǎo）油條了，失去了往日的熱情，有時（shí）候感覺反而單沒那麽好做了，你會以過分熱（rè）情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一（yī）百（bǎi）次交易（yì）。熱情遠比（bǐ）花言巧語更有感染力。 

4、一（yī）定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢（mèng）中（zhōng）情人。從打電話到下單就（jiù）像開始送（sòng）情書到（dào）訂婚那麽（me）漫長（zhǎng）。到真正結婚了，都還要度完（wán）蜜月才可以認認真真的過日子。所（suǒ）以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮（xiān）感過後很難（nán）維（wéi）持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服（fú）務等（děng）等。 

關於成（chéng）交 

1、很多業務員開始做業（yè）務的時候，往往衝勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知（zhī）道（dào）怎麽辦了（le），往往（wǎng）前功盡棄。其（qí）實你應該（gāi）不斷的問他，你哪個單什（shí）麽時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問（wèn）他呢。會哭的孩子有（yǒu）奶吃。就像孩子不哭，我們怎麽知道他餓了呢？所（suǒ）以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。 

2、如果未能成交，銷售代（dài）表要立即與客戶約好下一個見麵日期，如果（guǒ）在你和客戶麵對麵的時候，都不能約好下—次見麵的時間（jiān），以後要想與這位客（kè）戶見麵（miàn）可就難上加難了。 

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完（wán）成一件業務工作需要（yào）與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾（qīng）聽購買信號—如果你（nǐ）很專心在聽的話，當客戶已決（jué）定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說（shuō）話更重要。 做業務就是：以成交為目的而開展的一係列活動。雖然成交不等於一切（qiē），但沒有成交就沒有一切。 

關於收款 

1、做業務（wù）不要愛（ài）麵子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那麽熟，一天到晚去追他的款感覺（jiào）不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了（le）。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢（qián），天經地（dì）義的，如果你給他欠的太多，你的生意還（hái）做（zuò）不（bú）長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。 **先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會（huì）說哪（nǎ）天不行，那我就（jiù）說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。 

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解（jiě）客戶的一切。比如他之前和誰（shuí）做的業務，也（yě）就是你的競爭對手是誰，知道（dào）了這一點你就（jiù）可以報價和做出對策。了解客戶為什麽會想和你做生意。如果是別人不肯（kěn）供貨給他，那我（wǒ）們（men）就可以要求他做現金（jīn）。他肯定會賴帳。如果是對手（shǒu）的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果（guǒ）是你在某方麵做的比對手好而令到他跟你做，那（nà）你以後就知道（dào）怎麽做了。 

3、預防客戶的拖（tuō）款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客（kè）戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是（shì）自己的還是租的，老板是那裏的（de）。生（shēng）產的東西是在中國賣還是外銷。最好（hǎo）是要認識（shí）客（kè）戶的一些老供應（yīng）商，這樣可以向他們了解（jiě）客戶的的信用情（qíng）況。 

     書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關於業務方麵的書很多的。好了，希望以上文章對大家有（yǒu）所幫助！